危机

小鹏入冬了。

每月1号，是车企们发战报的日子。过去迫不及待抢答的小鹏，现在不拖到最后一刻都不愿交卷。

原因也很明显：11月，小鹏销量仅为5811辆，同比跌幅62.3%。而同期，哪吒、理想、蔚来销量均突破了1万辆，零跑销量也超过了8千辆。

整个第三季度，小鹏共交付29570辆新车，连续三个季度出现环比下滑。就在去年，小鹏还是新势力的年度销冠，甚至今年上半还在蝉联榜首，可谓一夜入冬。

交付量持续走低，也重挫了小鹏第三季度的营收。

小鹏Q3财报显示，今年Q3小鹏总收入为68.2亿人民币，较2021年同期上升19.3%，但较2022年第二季度减少8.2%；其中，汽车销售收入62.4亿元，较2022年第二季度减少10.1%。回顾历史数据，自从去年第四季度触及巅峰之后，小鹏的营收增速也已三连跌。

此外，小鹏Q3的经营净亏损也来到21.77亿元，较去年同期的18亿元有扩大趋势。小鹏今年前三个季度的净亏损额，累计已经达到78亿元。

就连何小鹏本人都承认，小鹏正在进入艰难时期，当然他的说法更高情商——坦诚地说，在实现长期战略目标的道路上，我们正在经历一段充满挑战的时期。

原因

从订单和产能来看，小鹏的主要问题来自需求端，而不是供给端。

换而言之，为什么大家不买小鹏了？

从车型来看，9月上市的小鹏G9还在产能爬坡，扛大旗的依旧是P5和P7。其中，小鹏P7第三季度共交付16776辆，小鹏P5和G3分别交付8703辆和3907辆。环比之下，只有P7的交付量出现增长，但同比去年还是减少了15%，G3较上一季度则几乎腰斩。10月时，G3i车型已经跌至709辆的低位，已沦为边缘化产品。

P7是小鹏颇具里程碑意义的产品，上市两年，为小鹏贡献了10余万的销量，一度助力小鹏夺得新势力销量榜首。但它却后继无人。P7之后，小鹏还试图通过P5和G9两款新车，分别向低端和高端扩张，无奈两头碰壁。

G9本有机会成为小鹏另一块里程碑。新车研发之初，被小鹏内部寄予厚望——打开高端市场，成为新的爆款。

然而，G9上市当日，就被当头浇了一盆冷水，混乱的SKU（配置型号）引发前所未有的争议，原本高达2.2万个盲订订单纷纷流失。虽然小鹏在发布会后48小时内紧急修改配置与售价，但已错失黄金时间。

结果就是，G9上市后首月交付量仅为184辆，次月也只有623辆。

与此同时，小鹏要面临的市场环境已不再那么简单，传统品牌正在夺回市场。

2021年，小鹏P7、比亚迪汉、特斯拉Model 3三款车型瓜分了20~30万的新能源轿车市场，此时小鹏的主要竞争对手只有上述两位。

但进入2022年，比亚迪海豹、极氪001、长安深蓝，纷纷挤入细分市场前五名。此外，卖了30万辆的比亚迪宋PLUS，卖了20万辆的广汽埃安各车系，也在进一步侵蚀小鹏P5和小鹏G3的生存空间。

对了，还有多次降价的特斯拉Model 3，价格越来越逼近小鹏P7。

面对波涛汹涌的市场环境，每一家车企都如履薄冰，稍有不慎便会将用户拱手相让。而小鹏的失误还不止一次——

昔日爆款P7迟迟没有迎来换代，错失趁热打铁良机；P5在价格最敏感的细分市场，却强调高配高价带来的智能体验，令人望而却步；G9过于复杂的SKU，浇灭了消费者热情。

其中，G9的上市风波，成为引爆小鹏管理层的直接导火索。

繁杂的SKU，不仅会模糊产品定位，同时也意味着车企需要付出更多精力与成本去匹配供应链管理，无形之中导致研发资源分散，影响全产品线的更新效率。

在这里，【不明确】是问题的核心。

而不明确的原因，或许是传闻中——小鹏的办公室政治。

早些年，同学文化是小鹏的一大亮点，公司内部极力消解上下级之分，而以同学互称，甚至都不能管何小鹏叫老板，得叫大师兄。大家齐心协力，为同一目标奋斗，一片欣欣向荣。

然而，时间一长，同学文化的弊端就涌现了：拉帮结派，有了自己小团体和小势力。小鹏发展初期吸纳的各类人才，如今分化成“互联网人”和“汽车人”，“汽车人”中又有广汽派、一汽派、北汽派，就连电机采购都能分成德尔福派和北汽派。诸如此类的流言，一直不断从小鹏内部传出。

派别划分，进而导致部门墙的出现，再加上组织架构不清晰，部门之间业务错综复杂、权责不明，决策机制又不甚高效，给小鹏内造成了严重的内耗。

新款P7就是一个牺牲品。早在今年7月，就有小鹏P7新款消息流出，新车将增加激光雷达、采用旗舰8155芯片、方向盘更换成G9同款，令人好不期待。但之后，本应及时换代的P7，上市时间却一拖再拖。究其原因，恐怕就是彼时彼刻，小鹏内部可调动资源十分有限，分给P5和G9后已经所剩无几。

除此之外，还有电池供应与宁德时代闹僵、激光雷达1年换3家供应商、新车是否平台化等等争论，这些都是方向不够明确、执行不够有力的另一些写照。

应对

好在，何小鹏终于认识到了问题。

既然问题在内部，那就给自己做手术。Q3财报会之前，何小鹏已经开始动刀。

首先是成立『战略、产品规划、技术规划、产销、OTA』五大委员会，并建立『E、F、H』三个产品平台矩阵。

何小鹏亲自担任战略、产品规划、技术规划委员会主任，主抓公司品牌、战略、业务规划、技术规划，同时，三大平台的负责人直接向他汇报。同时，小鹏还将营销、销售和售后业务整合集中，并将用户发展与服务中心的品牌公关平台升级为一级品牌中心。

然后在财报会议期间，小鹏出现了最高层级的人事调动，联合创始人夏珩辞任执行董事，将工作重心转移到产品端。何小鹏本人也准备将降低对生态布局的参与度，聚焦在产品研发和规划工作上，并继续推动小鹏组织架构的升级变革。

换句话说，小鹏下一阶段的工作重心将回归到产品研发上，而公司最高层，何小鹏和夏珩都会深度参与其中。

调整规模之大，涉及范围之广，堪称小鹏成立以来组织调整最彻底的一次整顿。

能看出来，小鹏正在重整旗鼓。

在Q3财报电话会上，何小鹏说到：“我们越来越感受到，车企不应该仅仅考虑顺境，更应该考虑在逆风下如何稳健成长，我们会在接下来几个季度里着力加强成本管控，提升运营效率，同时精简投资项目。”

在这里，小鹏的调整中有几个关键点，非常能说明问题。

——决策权回归：要做决断、要负责

11月30日，小鹏最新人事变动中，小鹏联合创始人夏衍辞去了执行董事一职，未来将专注于产品研发上。

其实在小鹏今年10月的架构调整中，已暗示这一布局。新成立的五大委员会，何小鹏亲自带队公司战略、产规、技术规划三个委员会，此外，何涛负责产销平衡委员会，陈永海统筹OTA委员会。夏珩并未出现在其中。

有小鹏内部人士透露，此前小鹏内部的大决策，基本上是由何小鹏、夏珩、何涛、顾宏地四个人组成的高管会拍板。何小鹏想要落地某些决策，必须争取到其他人的赞成票，但四人意见常常不一致，进而导致很多事项无法推进。

何涛、顾宏地已于更早时候辞任董事，当夏珩也退出后，执行董事仅剩何小鹏一名，非执行董事也基本上是VC大佬与何小鹏朋友，董事层面再无干扰，何小鹏的决策权顺利回归。当然，这也意味着责任的回归。

——创始团队回一线：避免信息茧房

组织架构调整后，战略、产品、研发和营销等业务重新梳理，何小鹏一手抓战略、研发和产品规划三大板块，夏珩下沉到产品端，专注于产品竞争力。

这都意味着，小鹏最高领导层要深入到业务一线，倾听用户的声音、倾听研发人员的声音、倾听自己团队的声音。

从单纯的办公室决策，重回业务一线，是消解被过滤的信息茧房的最好办法。一方面，从规划、产品到技术方面，理清方向，减少无价值内耗；另一方面，在三电、整车平台和智能平台上，用端到端的思路满足客户需求。

——生态业务放缓：不能再分心了

小鹏汽车刚上市时，股价一度登顶75美元/股高点，形势一片大好。眼看弹药充足，何小鹏开始策划一些中长期目标，如飞行汽车、机器马、芯片、出海等等。试图以资金换概念，再用概念换更多的资金。

但这种透支玩法在2021年Q4就开始行不通了。资本市场急转直下，今年小鹏在1024亮相新飞行汽车和机器马之后，甚至还出现股价跌至新低的窘况。小鹏生态需要踩刹车。

于是在Q3财报会议上，何小鹏决定：“我们的生态企业小鹏汇天和鹏行已经完成了独立融资并且具备了独立运营的能力，因此我个人在生态企业的直接参与度将会大幅降低。”也就是说，何小鹏将减少在生态企业的精力投入，重新聚焦于小鹏汽车。

出海，本是小鹏另一盘大棋，但同样也是高成本、高投入的长期规划。今年小鹏汽车在欧洲市场的业务近乎停滞，一年亏损高达十几亿，海外适配、研发测试资金均已化作沉没成本，出海团队也被勒令收缩。

——转变产品思路：创新不能成为枷锁

当今汽车产业，平台化是大趋势。无论是传统车企，还是造车新势力，大多都遵循平台化原则，通过高度集成化来缩短研发的周期、摊薄零部件成本、降低供应商管理的复杂度。

所以我们能看到，蔚来的车型基本都围绕电池包来走，形成了由4款SUV和2款轿车组成的产品矩阵；理想则是一款车型不断变体和延伸，迅速以套娃模式开发了L系列SUV。

只有小鹏还是例外。

小鹏产品一直强调创新，新车相对于旧款一定需要相当比例的技术革新。这就导致产品研发和设计团队常常推翻重来。

就“是否建立平台”这件事，传闻小鹏内部也曾经过多次讨论。最初，小鹏内部认为小鹏的规模还太小，还不需要用平台化支撑产品，过早平台化反倒容易让创新快速收敛、竞争力消退，不如让车型单兵作战，灵活应对市场变化。

这也反映出小鹏的产品策略。小鹏打的就是爆款模式，通过各式各样的创新尝试，以求拼得爆款。拼到了，就是拔云见天日；拼不到，就容易陷入低迷。所以我们能看到一旦创新无以为继，市场反馈迅速遇冷。

如今，单兵作战的劣势已经显现，研发成本过高、更新速度过慢、技术复用率过低，难以形成规模效应，从而影响产品的毛利率。

所以从明年开始，拐点将开始出现。本次财报会上，何小鹏多次提到平台化和模块化，在小鹏的规划中，也已经出现『E/F/H』三个产品平台矩阵，分别由小鹏高级副总裁廖清红负责E平台、小鹏联合创始人兼总裁夏珩负责F平台、小鹏高级副总裁矫青春负责H平台。

这也意味着小鹏汽车正式明确了平台化战略，进入3~6年的平台化周期。这些平台车型将大比例共用动力系统、智能驾驶系统、底盘和电子电气架构，以及对应的供应链和生产制造能力。因此，每款产品所需要的研发周期会缩短，每个车型的研发费用也将大幅降少，整车软硬件质量会更加稳定。

小鹏明年将会带来3款新车型，新的产品思路或将为小鹏带来转机。

期待

我们能看到，小鹏正在重振旗鼓，它也有资本重振旗鼓。

小鹏手握400亿现金（小鹏Q3财报显示，目前公司拥有401.2亿现金及现金等价物）。钱，就是对抗风险最有效的资源。

得益于前期规划好的产能布局，以及接下来的业务收敛、开源节流，只要小鹏的产品销量回温，现金流还能进一步向好。

小鹏的技术储备，也是它的坚强后盾。

过去这7年，小鹏义无反顾地将资源砸向智能化和电动化领域。去年，小鹏研发支出达到41.14亿元，占营收高达19.6%；去年，小鹏研发人员已经来到5271人，占总员工比例37.71%。在新势力中，小鹏是名副其实的技术流。

这样的资源分配和人才结构，为小鹏打下了牢固的技术基础。正因如此，小鹏的自动驾驶和语音交互一直在快速迭代进化，实现国内领先。

就拿重金押注的自动驾驶来说。小鹏第一款车G3用的是博世的解决方案；第二款车P7用上了算力30TOPS的Xavier芯片以及30多个传感器，实现了在软件算法层面的全栈自研；去年交付的P5则装上了激光雷达，并率先实现了城市导航辅助驾驶；再到两个月前发布的G9，又用上了算力更强的Orin芯片，电子电气架构也比过去更为集中。

如今，小鹏还正在加速开发下一代全场景智能辅助驾驶产品XNGP，计划在2023年三季度推出主要功能，并至少能支持数十个城市。

技术，快速迭代的技术，是小鹏的屹立市场的基本盘。

在Q3财报会上，小鹏也进一步清晰了自己产品定位，何小鹏说到，接下来所有小鹏车型，都会围绕“标配智能驾驶”展开战略规划，去构造全新的科技能力，然后不断把准入门槛和成本降低，让智能驾驶成为所有车型的标配。

其实，小鹏G9的滑铁卢，也并不是技术与产品力不如人，而是市场与营销上缺乏经验。何小鹏依旧对G9充满信心：“我们预计G9在12月份会进入30万以上纯电SUV的销量前三名。在2023年，随着G9口碑的积累和XNGP的落地，参考P7，我们相信G9的销量会进一步缩小和在30万纯电SUV第一名的差距，这是我们的目标。”

实际也是如此，风波过后，小鹏G9也在默默积累订单。据小鹏透露，目前积压订单也已超过1万辆。今年11月，小鹏G9交付量开始回温，达到1546辆，环比增长148%。若能订单均能如期交付，将能极大拉升小鹏四季度总交付量及整车ASP。

除了等待G9回温，小鹏明年也将带来更多产品面世，包括姗姗来迟的新款P7；一款价格在20~30万之间的B级SUV；还有一款全新的纯电MPV。

何小鹏表示：小鹏的研发端在平台化支持下，新车的研发效率将会得到提升；产品端，针对以往车型SKU多而乱的状况做出改进，将精简车型配置。

现在的小鹏，不缺资金，有技术作为基本盘，重构了组织架构，开启了新的产品战略。别忘了，小鹏还是造车新势力中最早自建生产线的车企。现在已拥有肇庆、广州、武汉三个生产基地，还有郑州的海马小鹏工厂。

或许是上述因素，纵使小鹏销量下滑，但股票却见好。

11月30日，小鹏Q3财报发布后，美股市场反应热烈，小鹏股价一度暴涨近50%；12月1日，港股开盘后市场狂热情绪得到延续，小鹏股价高开14.86%，盘中最高涨逾27%。

当然，小鹏暴涨离不开整个中概股汽车板块的推动。受国内防控政策优化影响，市场开始出现乐观情绪。当一切回归正常，说不定还有新的景象。

不能失去自己的节奏

新能源创业，危机一直都存在，起起伏伏才是常态。没挨过几次重锤，都不好意思说在这条道风光过。

在G9之前，小鹏G3换代就闹过风波；理想因坚持增程式而不断受嘲讽，更不用说理想ONE退市引起众怒；蔚来早期也被指责烧钱，还有ET5空间问题、辅助驾驶配置问题等涉嫌误导用户。问题出现不可怕，不愿承认、不想解决才可怕。

小鹏现在危险吗，危险；这危险致命吗？倒也不至于。越早发现就能越早就医。

应对危机，主动求变是积极的信号；但更重要的是，要抓住不变的东西。只要有一个核心在，即使绕了弯路也能循着它回到原点，如此，才不会被瞬息万变的市场带偏脚步。

小鹏的核心，就是技术。在Q3财报电话会上，何小鹏多次谈到战略定位和智能驾驶，从长远来看，智能化依然会是小鹏身上最鲜明的标签，小鹏依然会靠技术去吸引用户。当然，如何将其量化成用户更容易感知的体验，将是另一个重点。

有了核心，并针对核心制定中长期目标，纵使市场起起伏伏，也不至于因短期的动作变形而失去自己的节奏。何小鹏的“回归”恰如其分。当然，变化做出来了，变化的执行程度如何？变化后的效果如何？这些我们只能静观其变。